Podcasts "Vertrieb ist noch nicht die Stärke der Branche"

Im Interview mit Alexander Jung blickt Petra Reinholz auf Marktchancen, die aktuellen Preissteigerungen und die Chancen einer Übernahme durch die Kanalservice Gruppe.

Die Kanalservice Gruppe ist ein Zusammenschluss von Dienstleistungsunternehmen aus dem Abwasserbereich in der DACH-Region. Zu den Unternehmen gehört unter anderem das RSV-Mitglied Erles Umweltservice. Im Interview mit ISAS-Geschäftsführer Alexander Jung gibt sie einen Einblick in ihre Arbeit.

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Petra Reinholz ...

zur Kanalservice Gruppe: Wirkungsbereich und Expansionspläne

 

"Wir sind ein Schweizer Unternehmen mit Sitz in der Schweiz. Dort ist ein Teil unserer Gruppenunternehmen ansässig. Wir sind aber auch mittlerweile stark am deutschen Markt. Ich selber bin Deutsche, das hört man, lebe aber in der Schweiz und wandle zwischen den Welten. Ich bin aktuell aufgrund der Geschäftsentwicklungen des großen deutschen Marktes auch viel in Deutschland unterwegs. Aber wir wollen auch weiter in der Schweiz expandieren, und natürlich auch in Österreich."

zu den Übernahmekandidaten: „Es sollen gute profitable Unternehmen sein“

 

"Wir suchen Unternehmen am Markt, die regional gut eingeführt sind, die erfolgreich sind. Wir wollen nicht restrukturieren oder gar sanieren, sondern es sollen gute, profitable Unternehmen sein, die aus verschiedenen Gründen Interesse haben, sich einer solchen Gruppe anzuschließen und einen bestimmten Mehrwert daraus zu ziehen.

Es geht rund um die Kanalinfrastruktur, von der Reinigung über die TV-Inspektion. Es sind Unternehmen, die in der Sanierung tätig sind, Hausanschluss aber auch Hauptkanal, aber auch angrenzende Dienstleistungen. Es muss nicht immer ganz reinrassig sein – es gibt durchaus Unternehmen, die zum Beispiel in der Abscheidertechnik unterwegs sind. Schwerpunkt ist aber die Kanalinfrastruktur."

zu ihrer Rolle: "Operativ nicht so sehr einmischen"

 

"Ich bin CEO und als solche für die Gesamtgruppe zuständig. Ich führe zudem in Deutschland einen Teil der Gruppenunternehmen direkt, also die Geschäftsführer. Allerdings ist unsere Philosophie die, dass wir uns operativ nicht so sehr einmischen. Wir haben einen engen Austausch, wir sprechen natürlich über die ganz normalen Themen, die im Unternehmen auftauchen wie Personalmangel, wie Technikthemen, Investitionen, die anstehen, größere Projekte. Ich versuche einen guten Teil meiner Zeit auch für das Thema der Neuakquisitionen mit einzubringen um einen guten Draht, einen ersten Kontakt zu neuen Gruppenmitgliedern herzustellen und da Vertrauen aufzubauen."

zu den Marktchancen und Wachstumsaussichten: „Wir wollen vorne weg sein“

 

"Unser Haupteigentümer ist ein Investor, ein Private Equity Unternehmen, das sehr früh erkannt hat,

  • dass die Kanalinfrastruktur in allen Ländern dieser Welt – vor allem in unserer Region – ein Wachstumsmarkt ist. Es ist ein Geschäftsfeld, das sehr beständig ist, in das regelmäßig investiert wird und in Zukunft investiert werden muss.
  • dass es ein Markt ist, der geprägt ist über viele kleine familiengeführte Unternehmen, die zum Teil Nachfolgethemen haben und wo es einen Ansatz gibt, diese in die Zukunft zu führen.
  • einen Verbund zu organisieren, wo wir am Markt eine Größe einen Einfluss wahrnehmen zu können, um Themen zu treiben, den Markt zu gestalten, auch mit technischen Innovationen voranzugehen.

Das ist die Idee, den Markt schon mit zu gestalten. Wir wollen vorne weg sein – nicht nur groß, sondern inhaltlich wirklich gut und profitabel."

zu den Vorteilen als großes Unternehmen beim Einkauf

 

"Natürlich hat man als größerer Verbund, als größeres Unternehmen nochmal andere Möglichkeiten, mit Lieferanten zu sprechen. Wir sehen, wie im Moment die Preisexplosion in der Materialbeschaffung ist. Da haben wir es natürlich ein bisschen leichter, können andere Vorteile nutzen als es ein Einzelunternehmen oder ein kleineres Unternehmen nutzen kann. Diese Tendenz wird von einigen Unternehmen durchaus auch gesehen.

Zudem ist es so: Die Techniken, mit denen wir arbeiten, die Fahrzeuge, die Geräte, Roboter, all die Dinge – das ist nicht günstig. Man braucht eine Investitionskraft, wenn man mit einer modernen Flotte unterwegs sein möchte. Man muss sich auch da überlegen: Schaff ich es, da auch in Zukunft immer vorne weg dranzubleiben oder ist es vielleicht gut, mich da jemandem anzuschließen, der sich auch darum kümmert.

Wir investieren regelmäßig in die Flotte unserer Unternehmen und in die Geräte. Es ist nicht so, dass wir kaufen und lassen das langsam austrocknen, sondern ganz im Gegenteil."

zur Philosophie einer Übernahme in die Kanalservice Gruppe

 

"Es ist eine Übernahme mit Vision, mit Zielen. Wir wollen technisch vorne dran sein, auch was Anwendungstechniken angeht: Nicht nur in Bezug auf Geräte sondern auch auf das "Wie macht man's"? In welche Richtung entwickelt sich der Markt? Was wollen die Kunden? Mit welchen Themen sind Städte, Gemeinden kommunen konfrontiert? Was kommt da auf uns zu, auch insgesamt zu uns als Bevölkerung?

Wir haben es gesehen: Wenn es öfter stark regnet, dann muss der Teil der Infrastruktur in Ordnung sein. Wie kann man das leisten? Es muss alles bearbeitet werden können. Welche Verfahren gibt‘s da in Zukunft? Wie muss die Technik sein? Was kann man da tun? Und das sind Dinge, da können wir uns eher beschäftigen in einer Gruppe, in einem Verbund mit lauter Experten."

zum Sanierungsmarkt allgemein: „Vertrieb ist noch nicht die Stärke der Branche“

 

"Ich glaube der Markt ist sehr groß. Ich glaube, dass ein Potenzial, das bislang in der Branche nicht so gehoben wurde, vor allem der Vertrieb ist, und die kundenseitige Erklärung, die Aufklärung bei den Ansprechpartnern. Vertrieb ist noch nicht so die Stärke der Branche – da kann man viel machen.

Ein weiterer Ansatz ist, über die Digitalisierung andere Informationen zu liefern, so dass völlig klar wird, wann was gemacht werden muss mit den entsprechenden Daten. Wir sind dabei uns aufzustellen und einen anderen Mehrwert bieten zu können neben dem rein klassischen Geschäft. Reinigen, TV-Inspektion und dann Sanieren ist gut, das ist Basic, das muss man gut und ordentlich machen. Einen Ausblick, ein Management dieser Infrastruktur anbieten zu können, das ist dann der nächste Schritt."

zu den Unterschieden zwischen Industriekunden und öffentlichen Kunden

 

"Industrieunternehmen sind sehr offen für bestimmte Techniken – sie wollen einfach, dass ihre Infrastruktur in Ordnung ist, weil sie unter Umständen sonst wirklich hohe Ausfälle und Schadenssituationen haben. Die sind offen für neueste Technik, für eine schnelle Wartung oder Instandsetzung.

Das ist bei der öffentlichen Hand ein bisschen anders, da mahlen die Mühlen anders – das wissen wir. Hier besteht – so glaube ich – die Chance, über die gute Beratung und über den guten Vertrieb über neue Techniken zu zeigen, wie effizient schnell und vielleicht dann trotzdem kostengünstig man mittel- langfristig instand halten oder instand setzen kann."

zur Preisentwicklung: „Wir werden reagieren müssen“

 

"Natürlich wissen wir alle nicht, wie sich die Preise entwickeln. Ich befürchte, das wird noch weiter nach oben gehen. Wir werden an der Stelle reagieren müssen – das ist wie immer im freien Markt. Bei Industrie- oder Privatkunden ist es ein Stückweit leichter als es bei öffentlichen Ausschreibungen der Fall ist. Wir können es nur versuchen und schauen, dass wir kalkulatorisch die Dinge umsetzen und anbieten und die Hoffnung ist, dass der Markt auch spürt, dass alle mitziehen müssen.

Uns geht’s gut. Wir haben einen breiten Rücken. Wir können es durchhalten. Was ist aber mit kleineren Anbietern, die vielleicht nur wegen der Auslastung mit den Preisen tief einsteigen? Das macht man nicht lange und ich sag jetzt mal: So ein Jahr ist schnell rum und dann bleibt nichts übrig. Irgendwann hat man nicht mehr die Kraft zu investieren in ein neues Fahrzeug oder in ein neues Gerät und auch da wissen wir: Die Preise steigen ohne Ende für Diesel, Reifen, Fahrzeuge – wenn man sie überhaupt kriegt. Auch Reparaturkosten steigen, weil neue Fahrzeuge gar nicht so schnell geliefert werden können. Da muss man schon mit adäquaten Preisen unterwegs sein – das ist nicht besser geworden in den letzten Wochen und Monaten. Man sieht leider immer noch Ausreißer und ich hoffe, dass wir da alle mit kühlem Kopf unterwegs sind. Das würde ich mir wünschen."

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